• Bruno Baccan

Marketing Educacional para a Educação Básica

Ao final do primeiro semestre letivo, as escolas se deparam com o desafio de planejar os meios de fidelizar alunos e captar novos e, em geral, são adotados procedimentos tradicionais de matrículas, por receio de inovar e renovar os processos.


Ao mesmo tempo, este é, para os gestores, um período de avaliação e revisão do desempenho de todos os colaboradores. Um momento em que eles [gestores] se deparam com indagações como: “estou no caminho certo?”, “minha escola possui diferenciais competitivos?” ou “meu plano de mídia traz resultado efetivo?”. Mas é também o momento de estarem atentos às variações nas estratégias de marketing pertinentes à mudança de perfil dos clientes ou do período vivido pela Instituição e o mercado.


O Marketing Educacional é um dos recursos disponíveis, embora seja complexa a tarefa de entender clientes como seres complexos e multifacetados. Mas é ao passar de uma abordagem centrada no consumidor para a abordagem centrada no ser humano – processo no qual a lucratividade tem como contrapeso a responsabilidade corporativa – que as escolas passam a ser vistas como diferenciadas por seus valores.


Neste sentido, entender a escola é desenvolver habilidades para gerir um plano de marketing eficaz, com a capacidade de assegurar bons resultados no processo de captação de alunos, pois preço será aquilo que se pagará pelo serviço, mas valor é o que o cliente experimentará de fato. Porque a escola diz quanto custa, mas quanto realmente vale é o pai quem determina.



Para gerar uma experiência diferenciada, com valor agregado para o cliente, preparar as equipes internas para o período de matrículas e rematrículas é primordial! Estar atento aos problemas reconhecidos pelas lideranças, sejam elas mantenedor e coordenador, representará apenas a menor parte da informação utilizada para compreensão do diagnóstico que norteará a construção das estratégias de captação.


Os principais pontos de dor, aqueles que realmente fazem grande diferença na jornada de consumo, são os problemas reconhecidos pelos professores e demais colaboradores, e saná-los será crucial para um bom desempenho de vendas.


Elaboramos, a seguir, algumas dicas simples e práticas para potencializar os processos de captação e retenção de suas matrículas, que irão contribuir para a profissionalização ainda maior do seu time de relacionamento e vendas. Ao longo do ano, disponibilizaremos também conteúdo específico para a gestão do marketing da sua escola. Fique atento e acompanhe as novidades aqui em nosso blog!


Por que é importante investir na Sala de Matrícula?


Investir nas equipes de sala de matrícula é tão relevante quanto qualquer melhoria realizada na escola para receber alunos no início de cada semestre. Conhecer o perfil de cada cliente, assim como os princípios e valores da escola, é obrigação que não se restringe ao corpo administrativo da instituição. É um papel de todos os colaboradores, desde a segurança/ inspetor que recebe os alunos, até a zeladora que mantém a limpeza das salas.


Dica: muitas vezes, quando o segurança se mostra engajado com os processos de matrículas da escola e utiliza o slogan da campanha em seu discurso de boas-vindas, ele assegura a principal aspiração de um pai da Educação Infantil: um ambiente que acolherá e trará segurança.


Preparando um time vencedor


A criação de processos para um bom atendimento está em primeiro lugar. A ideia é criar um modelo de processo a partir da construção do alinhamento estratégico que vai definir “qual nosso foco” (clientes x necessidades), “nossos diferenciais” (o que entregamos?) e “nossas competências” (como fazemos?). Assim, é possível afinar o discurso com toda a equipe de matrículas e criar participação e envolvimento ainda maiores com os objetivos da escola.


Criando uma equipe de processos de vendas


Aqui, reunimos alguns agentes que ajudarão sua instituição a potencializar ainda mais o período de captação de alunos e a criar processos que vão subsidiar sua equipe para fazer sucesso nas matrículas.


Um bom time de ataque: há muitas polêmicas quando a pergunta é “em time que está ganhando se mexe?”, e dúvidas que vão surgindo durante o processo quando o assunto é formar um time vencedor, comprometido com a meta de captação, retenção e com os resultados preestabelecidos pela instituição. Para isso, é necessário você estar com a melhor equipe e atribuir um papel específico para cada um no processo. O time responsável pela captação, ou seja, os agendamentos, é o primeiro dessa linha. Ele precisa ser ágil, proativo, analítico e detentor da campanha e das políticas comerciais na ponta da língua.



Segurança: responsável pela recepção da escola. Ele deve estar engajado com o processo de atendimento, um roteiro muito bem claro de como e para quem encaminhar o visitante.


Secretários: assumem um papel importante no controle de dados, indicadores de performance e na velocidade com que as informações sobre os visitantes vão sendo armazenados no período de matrícula. Geralmente são responsáveis em conduzir as reuniões sobre evolução de resultados, em parceria com a coordenação e a direção.


Coordenadores: responsáveis pela recepção da escola em cada um dos segmentos que atua. Ele deve estar engajado com colaboradores, integrado com a equipe de processos de vendas, de rematrículas e de gestão de permanência, e seguir um roteiro muito claro de como e para quem encaminhar o visitante ao final de sua etapa de atendimento.


Diretores e Mantenedores: assumem importante papel no fechamento da visita. Após o tour é sempre elegante, quando possível, o gestor responsável pela escola se mostrar feliz com a presença de seu convidado e cumprimentá-lo, mesmo que seja apenas na hora da saída.


Demais colaboradores: devem estar 100% engajados com o conceito da campanha e com os processos de atendimento. É importante realizar uma apresentação da campanha exclusivamente para este time antes de lançá-la para a mídia.


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