• Bruno Baccan

Captação de alunos desvendada: a construção e a gestão de rotina das metas de matrículas

Atualizado: Jun 22

Falamos nos posts anteriores sobre o Ensino Híbrido e as novas demandas de uma sociedade cada vez mais convergente, ou seja, o digital como uma extensão da formação de novos cidadãos. Por isso, a instituição deve ter em mente a captação de alunos como uma construção dentro de uma rotina de metas.


Isso depende da forma como o setor de Marketing e Vendas podem andar de mãos dadas com a definição de SLA composto por funil de vendas, definição do público-alvo, personas, prazos e reuniões periódicas. Em resumo:


  1. Definir as etapas do funil de vendas e quais requisitos o lead deve ter para se tornar qualificado

  2. Metas e análises das conversões de cada etapa do funil

  3. Definir quando e como passar os leads para o setor comercial (função da equipe do Marketing)

  4. Definir quais informações do Lead devem chegar ao setor Comercial


A partir disso, as métricas com relação ao número de interessados pela instituição e a conversão dos mesmos passam a integrar uma série de rotinas a fim de potencializar a própria instituição a ter a sua marca reforçada diante o seu público-alvo e das necessidades do mercado local.


Porém, uma coisa interessante a se perguntar é: o que a sua instituição de ensino possui hoje que poderia ser potencializada dentro de um cenário digital e ainda colaborar nas metas de matrículas?


Todos sabemos que a instituição de ensino possui o seu time de vendas, setor financeiro, marketing, corpo docente, coordenadores pedagógicos e sua diretoria. Porém, como fazer com que todos os setores tenham em mente que fazer a captação e gestão das matrículas não somente depende do setor comercial?


Sim, as matrículas não dependem apenas do seu Gerente Comercial e da sua equipe.

Isso é uma realidade que muitas instituições ainda vivenciam de maneira enraizada. Não mais funcionamos de um marketing específico voltado à negociação ou vendas. Vivemos na era hoje dos AFETOS.



“Mas, o que tem a ver afetividade com aumento de matrícula?”


Tudo a ver! Sabe por que?

A sua instituição de ensino hoje promove um vínculo com o seu estudante? Se sim, isso é algo bastante feliz em ter em mente. Mas, caso não tenha esse vínculo e essa “afetividade” era vista como forma apenas de angariar facilidades na entrada do estudante na instituição, seja por intermédio de prova de bolsa, prova de redação, notas em Olimpíadas de Matemática ou de Ciências, saiba que isso não é afeto, e sim, estratégia de entrada de estudantes.


Isso não resolve o problema das desistências, da sustentabilidade institucional e muito menos da instituição como uma facilitadora da realidade local. Muito se exige dos gerentes comerciais e pouco entende-se de alternativas na comunicação e entendimento da jornada de consumo.


Entendimento sobre a jornada de consumo


Esqueça de uma vez o termo SAZONAL. Isso não existe mais dentro de uma realidade acadêmica. Tempo de captação e de gerir metas sustentáveis institucionais não mais possuem meses específicos. A partir do momento da entrada do estudante na instituição como no momento da sua saída são todos períodos de captação.


Mas, é importante enfatizarmos a importância desse termo: CAPTAR


Captar é também criar laços, vínculos, estabelecer uma comunicação, uma história com o estudante. É tornar que o ambiente acadêmico seja visto como um respaldo para a sua construção profissional como também de um indivíduo a se ressignificar diante uma sociedade. De nada adianta criar estratégias de captação e bater metas temporárias sem ter alimentado formas de fazer que a Instituição seja um exemplo de respaldo da construção de melhorias no cenário regional e para o próprio acadêmico ali inserido.


Caso a instituição não tenha investido nessas questões, dificilmente o gerente comercial da sua faculdade irá suprir das metas organizadas em planilhas sazonais. A sazonalidade é algo que podemos descartar e fazer com que todos os meses sejam períodos sim de captação. Seja por eventos online, palestras gratuitas, promoção à assistência com foco na cidadania, inúmeras possibilidades de fazer com que exista essa sustentabilidade a fim de manter os estudantes na sua instituição e de criar novos vínculos com aqueles que possam vir a se interessar pelo o que a estrutura oferece, tanto no caráter de ensino como também nos mecanismos existentes para a formação profissional.


Reflexão 1: Qual o público-alvo da sua instituição?

Reflexão 2: Qual mensagem a sua instituição de ensino gostaria de passar para o cenário regional de atuação?

Reflexão 3: Existe um funil de vendas bem estabelecido entre a comunicação interna da faculdade juntamente ao setor comercial?

Reflexão 4: Quanto aos leads que a instituição possui, quantos deles são realmente qualificados e quais tiveram estruturas coerentes com o cenário vigente?

Reflexão 5: Existe uma organização de rotina semanal para acompanhamento das métricas com relação ao número de alunos, captação e negociação?


Tudo isso nós iremos discutir dentro dos Pilares Estratégicos a fim de garantir a sua captação durante e após a pandemia.


Reflita a respeito desses cinco pontos anteriores. A Crátilo Educacional tem como objetivo de ajudar a trilhar esses pensamentos de forma que eles possam fazer sentido tanto para a realidade local como também para a própria instituição de ensino, com o intuito de guiar quais os melhores modelos de gestão que podem estar associados ao que o próprio ambiente acadêmico gostaria de oferecer para a sociedade e nos modelos de captação personalizadas à estrutura e realidade local.


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