Todos os anos, diretores de instituições de ensino sentem a pressão de atingir as metas de matrículas.
Antigamente, campanhas offline dominavam o marketing educacional. Banners, outdoors, publicidade televisiva eram o caminho mais indicado para tornar uma IES conhecida e atingir os objetivos de ingresso de novos estudantes.
Mas, como conquistar um candidato atualmente e transformá-lo em aluno, principalmente em tempos de ensino remoto e ausência de fronteiras físicas?
O marketing offline não necessariamente deixou de ser importante, mas ganhou concorrente (ou aliado) de peso: a internet.
Em questão de menos de duas décadas, vimos como o consumo migrou para o mundo virtual, e como encontrar formas de se destacar neste meio é imperativo.
É certo: também aumentou a concorrência.
Mas é igualmente correto afirmar que o conjunto de alunos em potencial está ficando cada vez maior, e pelos mesmos motivos.
Melhor ainda, ficou mais fácil atender às dúvidas, criar campanhas mais personalizadas, ficar mais próximo de quem você quer conquistar e criar novos canais de contato, entre outras coisas.
De qualquer maneira, a pergunta do milhão permanece: como transformar prospects em alunos?
Hoje, vamos falar um pouco sobre isso. Segue conosco?
O tradicional funil de vendas
A internet é enorme e oferece uma quantidade de informações gigantesca. Para o estudante, fica até difícil filtrar e organizar tudo o que pode ser pesquisado sobre todas as IES à disposição.
Do lado institucional, isso acabou criando uma verdadeira luta na hora conseguir um lugar ao sol da internet.
Para suprir essa necessidade, a aplicação virtual do inbound marketing caiu como uma luva.
Sua IES usa essa estratégia para converter prospects em alunos?
Como uma metodologia fundamental para conseguir obter mais alunos, a aplicação do funil de vendas tem implicações profundas nas estratégias de marketing, seja no recrutamento ou na seleção de alunos.
Assim como o próprio nome sugere, o funil é uma forma de visualizar e gerenciar o processo de avanço de estudantes de um grupo relativamente grande.
Nele, os clientes em potencial são conduzidos por meio de várias etapas. Do aprendizado e descoberta de sua necessidade até a decisão da compra, passando antes pelo reconhecimento e consideração.
Não é objetivo deste artigo entrar nos detalhes de funcionamento de um funil de vendas na educação. Mas podemos dizer que ele é uma metáfora poderosa que serve para imaginar e gerenciar os processos de admissão e recrutamento estudantis.
Só que o funil por si só, não pode ser tratado como a única salvação da meta de matrículas. Ou melhor, não da forma que o marketing vem praticando há anos.
Nem todo mundo representa o tradicional lead do funil de vendas
Um dos motivos para não depositar todas as esperanças no funil de vendas é o fato de que ele sugere um caminho mais linear do que acontece com muitos estudantes em potencial.
A questão com o funil de vendas é que seu paradigma tende a considerar o desenvolvimento e a comunicação com o grupo de prospects como uma coisa única, ao invés de pensar nisso como um processo.
Outro motivo tem a ver com um tipo de potencial aluno, que nem sempre chega a se transformar no tradicional lead.
Quem é ele? Um candidato que pesquisa exaustivamente, compara e seleciona instituições de ensino superior, mas que não entra em contato até o momento de consultar como se inscrever.
E como o modelo preditivo do funil de vendas depende necessariamente de uma progressão de contatos com pré-candidatos, alguns podem achar que as inscrições não previstas são um tipo de bônus, algo que aleatoriamente aconteceu.
Tenha entrado em contato com a instituição previamente ou não, há algo que o funil de vendas pode estar deixando de fora: as instâncias de interação mais personalizadas, próximas ou dirigidas.
O que fazer então?
Instituições de ensino inteligentes já perceberam que é preciso ir além da busca tradicional. Inclusive, há pesquisas que revelam que o volume de consultas do topo do funil está diminuindo.
As perguntas que uma IES se faz na hora definir suas personas ainda são válidas. Por exemplo, quais são os temas de interesse dos alunos em potencial, o que eles buscam em uma instituição de ensino, quais são suas preocupações em relação à educação, etc.
Que tal, então, aproveitar todos estes dados valiosíssimos e oferecer uma experiência mais próxima, que agrade tanto aos tradicionais candidatos que passam pelo funil como aos que podem querer saber mais sobre vocês, mas não necessariamente entregam informações pessoais?
Para isso, use ferramentas para conquistar e manter esse aluno enquanto as aulas não começam: cursos, lives, palestras.
Esteja mais presente como instituição, e entenda que não há um só tipo de funil, existem vários.
Na prática, o conceito mais sutil do funil é ilustrar a importância do resultado da jornada do aluno junto à sua instituição: converter seu interesse inicial em matrículas reais.
E pensando bem, sua IES deve ser especialista em educação, não em marketing. Nesse sentido, já pensou em trabalhar com uma agência para juntar forças e aumentar sua taxa de matrículas?
Pensar as melhores formas de transformar seus prospects em alunos demanda respostas rápidas, conteúdos especializados e o planejamento de ações que façam com que os candidatos realmente se imaginem estudando em sua IES.
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